監(jiān)察部：朱校孟
前言：
在走訪市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)，不少經(jīng)銷商反映：開個(gè)晨會(huì)有什么意義，不如讓業(yè)務(wù)員早點(diǎn)出去賣些貨來(lái)的實(shí)際些？
首先，我們需要認(rèn)同這一點(diǎn)：公司采取的任何措施，目的是把市場(chǎng)做好，提升市場(chǎng)占有率，獲取利潤(rùn)。客戶的目的是為了獲得利潤(rùn)：前提條件需要把市場(chǎng)做好（市場(chǎng)做不好就想把錢賺的客戶龍江家園不存在，其他企業(yè)也不存在），銷量提升才能賺取更多的利潤(rùn)。所以，公司和客戶的目的是一致的：通過有效方法，做好市場(chǎng)，提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，從而獲得利潤(rùn)。客戶首先得意識(shí)到這一點(diǎn)，也是公司和客戶合作的前提條件。
圖一為臨沂市區(qū)主管郭華成 和 圖二聊城李桂云主持晨會(huì)，使晨會(huì)制度不斷走向規(guī)范和制度化
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如果用【“磨刀”與“砍柴”】 對(duì)比【“晨會(huì)制度”與“日常工作”】的話，我個(gè)人覺得，還不足以表明“晨會(huì)”的重要性。
相信許多人都聽說(shuō)過，“溫水煮青蛙”的故事：將青蛙投入已經(jīng)煮沸的開水中時(shí)，青蛙因受不了突入其來(lái)的高溫刺激立即奮力從開水中跳出來(lái)得以成功逃生。當(dāng)把青蛙先放入裝著冷水的容器中，然后再加熱，結(jié)果就不一樣了。青蛙反倒因?yàn)殚_始時(shí)水溫的舒適而在水中悠然自得。當(dāng)青蛙發(fā)現(xiàn)無(wú)法忍受高溫時(shí)，已經(jīng)心有余而力不足了，不知不覺被煮死在熱水中。
從這個(gè)故事中不難發(fā)現(xiàn)這個(gè)故事與我們的日常工作情形有些類似。我們是否對(duì)每天的工作內(nèi)容和環(huán)境已經(jīng)熟悉到了【習(xí)慣】的程度，是否感覺到每天都在做重復(fù)的、索然無(wú)趣的事情？如果你這樣認(rèn)為的話，很顯然，已經(jīng)把自己置于危險(xiǎn)的境地！我們很容易被“習(xí)慣”扼殺，為保全“性命”我們需要不斷的為自己“充電”（通過學(xué)習(xí)）來(lái)提高自身的能力。
然而，充電分“自我充電”和“被充電”，此文跟大家交流的是“被充電”。這就是為什么每個(gè)公司每月都會(huì)有大區(qū)會(huì)議、經(jīng)理會(huì)議、主管會(huì)議等等。而作為一線員工的業(yè)務(wù)人員，相對(duì)于主管、經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理他們往往更需要“被充電”，而“晨會(huì)”是給一線員工（包括經(jīng)銷商在內(nèi)）“充電”最現(xiàn)實(shí)、最有效的途徑之一。
有時(shí)客戶反映：開晨會(huì)是浪費(fèi)時(shí)間。確實(shí)不錯(cuò)！【流于形式的晨會(huì)】不僅是浪費(fèi)大家的時(shí)間，更是在浪費(fèi)大家的感情。但【有效的晨會(huì)】：一方面，通過每天晨會(huì)，公司和經(jīng)銷商能通過業(yè)務(wù)員反饋的信息了解到最新的市場(chǎng)動(dòng)向、市場(chǎng)上存在的問題和一些建議及時(shí)作出改進(jìn)措施；另一方面，通過晨會(huì)可以給一線業(yè)務(wù)人員樹立方向感，幫助他們尋找銷售的突破口和個(gè)人能力方面的提升等。
我先談一下，我遇到的幾個(gè)典型的業(yè)務(wù)人員走訪市場(chǎng)情況：
業(yè)務(wù)員一：一天賣了兩件貨，每天也開著車早出晚歸。
業(yè)務(wù)員二：一天賣了四十件貨，上午考駕照，下午走了兩家店（對(duì)自己的成績(jī)很自豪）。
業(yè)務(wù)員三：一天賣了六十多件貨（新經(jīng)銷商庫(kù)存不合理導(dǎo)致斷貨現(xiàn)象），貨足的話能賣八十多件不成問題，方法是見店就進(jìn)。
業(yè)務(wù)員四：【終端】問【業(yè)務(wù)】，現(xiàn)在有什么活動(dòng)？業(yè)務(wù)員說(shuō)現(xiàn)在沒有活動(dòng)，等有活動(dòng)通知。其實(shí)經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)有珍品【餐飲專供】，兩個(gè)瓶蓋兌一個(gè)半斤(餐飲8元/瓶)。分析：珍品餐飲供貨價(jià)108（舉例），合9元/瓶，終端零售15元/瓶，賣一箱（15—9）*12+12/2*8=120元。（老板，我們現(xiàn)在有批餐飲專供產(chǎn)品，一箱箱外給你們搭48元，最后折合一瓶5元，一件珍品賺120元，當(dāng)然這是開場(chǎng)白，接下來(lái)就是循序漸進(jìn)的東西了；成功率能達(dá)到80%以上）
業(yè)務(wù)員五：終端店里沒有吉祥三寶，業(yè)務(wù)可能被多次的拒絕而麻木了，干脆絕口不提。佳釀里面有獎(jiǎng)【加10元送吉祥三寶一瓶】，中獎(jiǎng)率很高。終端在兌換吉祥的時(shí)候，跟終端介紹一下，這個(gè)中獎(jiǎng)率很高，備一箱，等消費(fèi)者中獎(jiǎng)的話直接加十元兌走，消費(fèi)者也滿意（類似的話）。留獎(jiǎng)票給業(yè)務(wù)員再給你兌就好了，成功率在70%—80%之間。
業(yè)務(wù)員……
作為地區(qū)管理人員和經(jīng)銷商必須了解情況和分析問題:：
1、 為何有的一天出兩件貨，有的能出六十多件貨，問題出現(xiàn)在哪里？這就需要業(yè)務(wù)員之間的交流和溝通，成功和失敗的經(jīng)驗(yàn)——每天晨會(huì)是他們溝通交流的主要機(jī)會(huì)。
2、 為何有的業(yè)務(wù)員一下午走了兩家店，不知道自己本身走訪市場(chǎng)存在問題（要按路線拜訪路線，個(gè)別電話送貨的話自己額外抽時(shí)間送非路線外的貨），不但沒有意識(shí)到錯(cuò)誤，反而為自己的四十件貨有點(diǎn)沾沾自喜呢？本來(lái)可以做的更好，為何止步于前呢？
3、 為何經(jīng)銷商自己沒有設(shè)置好自己的安全庫(kù)存，把貨大部分壓到二批手中（或打款不及時(shí)），導(dǎo)致二批手中產(chǎn)品積壓，經(jīng)銷商手中斷貨，導(dǎo)致業(yè)務(wù)提成拿少，干勁不足。
4、 為何終端餐飲賣一件珍品能賺120元，業(yè)務(wù)員甚至經(jīng)銷商、主管都沒意識(shí)到這么大的活動(dòng)在自己手里，告訴終端沒有活動(dòng)，等下次活動(dòng)通知呢？哪怕一件珍品搭一瓶半斤，你也不能說(shuō)沒有活動(dòng)呢！你一開口【沒有活動(dòng)】結(jié)束了這次推銷的行為。殊不知，轉(zhuǎn)換一下角度，換一種說(shuō)法，效果是截然不同的。
5、 為何業(yè)務(wù)員被屢次的拒絕，最終會(huì)絕口不提呢？等機(jī)會(huì)擺在眼前時(shí)，也變得麻木了呢？因?yàn)闆]有跟業(yè)務(wù)員及時(shí)溝通，讓業(yè)務(wù)員擺正心態(tài)。銷售其實(shí)是無(wú)孔不入的。而一切的機(jī)會(huì)是我們自己總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)然后從中汲取有價(jià)值的東西發(fā)現(xiàn)的，不是坐著等機(jī)會(huì)送上門來(lái)。
6、 作為市場(chǎng)經(jīng)銷商或者負(fù)責(zé)人，有多少業(yè)務(wù)員隨身攜帶毛巾的，擦產(chǎn)品是其一，更重要的是跟終端老板通過“毛巾”溝通感情的。讓老板知道，龍江家園業(yè)務(wù)員是勤快的、負(fù)責(zé)人的。
7、 同樣的新市場(chǎng)，同樣的活動(dòng)力度甚至新市場(chǎng)A的活動(dòng)里多小于新市場(chǎng)B，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度也不亞于新市場(chǎng)B，而A市場(chǎng)一個(gè)新業(yè)務(wù)員一天就能賣20左右的貨，縣鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員一天賣40左右的貨；B市場(chǎng)三四個(gè)專職人員一天賣20、30件貨，經(jīng)銷商B為何一味認(rèn)為新市場(chǎng)難、公司支持力度小呢？而不從實(shí)際情況分析總結(jié)尋找突破方法，一味抱怨是毫無(wú)意義的。
……
或許有太多的“為何”，讓你覺得厭煩？可這么多習(xí)以為常的“為何”你是否注意到了，認(rèn)真思考總結(jié)過，指導(dǎo)過業(yè)務(wù)員、落實(shí)到行動(dòng)嗎？
只要你習(xí)慣找借口，你可以找到很多“有理有據(jù)”的借口，我也相信，你的理由能成立。我也絕對(duì)相信，你不找借口，克服困難同樣能做得到。只是一個(gè)“習(xí)慣”的問題，一個(gè)我們大多數(shù)人“習(xí)以為常”的問題而已。
市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，作為經(jīng)銷商或市場(chǎng)負(fù)責(zé)人員，一個(gè)星期不走市場(chǎng)，你就會(huì)對(duì)市場(chǎng)陌生，就會(huì)讓你對(duì)市場(chǎng)的掌握和了解有些吃力，這不是危言。而對(duì)終端的掌控有效的途徑是通過一線人員進(jìn)行掌控。早晨半個(gè)小時(shí)是選擇【跟業(yè)務(wù)溝通或指導(dǎo)工作】，還是直接讓業(yè)務(wù)員來(lái)了【點(diǎn)貨送貨】呢？不然上述的這幾點(diǎn)問題你如何知曉，更重要的是你如何落實(shí)終端，讓業(yè)務(wù)執(zhí)行到位呢？【晨會(huì)】是你應(yīng)選擇的，也是合理規(guī)劃發(fā)展的必經(jīng)之路。
概況的一句話：【我看的是你終端的執(zhí)行力，不要為自己找任何借口！】
